Guide pour vendre un bien occupé

Vous êtes propriétaire d'un bien immobilier actuellement occupé par un locataire et vous souhaitez le vendre ? Cette situation est plus courante qu'on ne le pense : environ 30% des ventes de biens en France concernent des logements occupés. Mais vendre un bien avec un locataire en place soulève de nombreuses questions juridiques, financières et pratiques.

Il existe en réalité deux cas de figure principaux :

• Le bien est loué : un locataire occupe le logement avec un bail en cours
• Vous occupez le bien vous-même : vous devrez libérer les lieux à la vente (situation plus simple)

Ce guide se concentre principalement sur le premier cas — le plus complexe — qui implique de comprendre les droits du locataire, les procédures légales à respecter, l'impact sur le prix de vente et les stratégies pour optimiser votre transaction. À la fin de cette lecture, vous saurez exactement comment procéder et quelle option choisir.

Vendre avec un locataire en place : le cadre légal

Avant toute chose, il est essentiel de comprendre le cadre juridique qui encadre la vente d'un bien occupé. La loi protège fortement les locataires, et des règles strictes doivent être respectées.

Le droit de vendre à tout moment

En tant que propriétaire, vous avez le droit de vendre votre bien à tout moment, même s'il est occupé par un locataire. C'est un droit fondamental lié à la propriété. Cependant, cette vente ne peut pas se faire au détriment des droits du locataire.

Principe fondamental : Si vous vendez un bien loué sans donner congé au locataire, le bail se transfère automatiquement au nouvel acquéreur. Celui-ci devient le nouveau bailleur et doit respecter toutes les conditions du bail en cours :

• Même loyer (sauf révision annuelle prévue)
• Même durée de bail restante
• Mêmes clauses et conditions
• Le dépôt de garantie est transféré au nouveau propriétaire

Le locataire n'a pas à donner son accord pour la vente. Il doit simplement être informé du changement de propriétaire.

Le congé pour vendre

Si vous souhaitez vendre libre (sans locataire), vous devez donner congé à votre locataire. Cette procédure est strictement encadrée par la loi du 6 juillet 1989.

Conditions de validité du congé pour vendre :

• Délai : 6 mois minimum avant la fin du bail pour un logement vide, 3 mois pour un meublé
• Forme : Lettre recommandée avec accusé de réception, acte d'huissier ou remise en main propre contre récépissé
• Contenu obligatoire :
  • Le motif du congé (vente)
  • Le prix et les conditions de la vente
  • La description du bien
  • Les 5 premiers alinéas de l'article 15-II de la loi de 1989 (droit de préemption)

Timing : Le congé ne peut prendre effet qu'à la date d'échéance du bail. Vous ne pouvez pas donner congé en cours de bail pour une date antérieure à son terme.

Les locataires protégés

Certains locataires bénéficient d'une protection renforcée qui limite votre capacité à les congédier :

Locataires de plus de 65 ans :

• Si le locataire a plus de 65 ans ET que ses revenus sont inférieurs au plafond de ressources pour l'attribution d'un logement social
• Vous ne pouvez pas lui donner congé SAUF si vous lui proposez un relogement adapté dans le même secteur géographique

Locataires handicapés :

• Mêmes protections si le locataire ou une personne à charge présente un handicap
• Le relogement proposé doit être adapté au handicap

Exception : Ces protections ne s'appliquent pas si vous êtes vous-même âgé de plus de 65 ans ou si vos revenus sont modestes.

Le droit de préemption du locataire

Lorsque vous donnez congé pour vendre, vous déclenchez automatiquement le droit de préemption du locataire. C'est une protection majeure qui lui permet d'acheter le bien en priorité.

Quand le locataire est prioritaire

Le droit de préemption s'applique dans les situations suivantes :

• Vente du logement que le locataire occupe (pas un autre lot de l'immeuble)
• Première vente après mise en copropriété d'un immeuble de plus de 10 ans
• Vente à la découpe (immeuble vendu par lots)

Le congé pour vendre vaut offre de vente : En envoyant le congé, vous faites automatiquement une offre d'achat au locataire aux conditions que vous avez indiquées.

Délai de réponse : Le locataire dispose de 2 mois à compter de la réception du congé pour accepter ou refuser l'offre. Son silence vaut refus.

Conditions et prix

Si le locataire accepte l'offre :

• Il dispose de 2 mois supplémentaires pour réaliser la vente (4 mois s'il a besoin d'un prêt)
• Le prix et les conditions doivent être identiques à ceux mentionnés dans le congé
• Vous ne pouvez pas refuser de lui vendre

Attention au changement de prix : Si, après le refus du locataire, vous décidez de vendre à un prix inférieur ou à des conditions plus avantageuses, vous devez notifier à nouveau le locataire. Il dispose alors d'un nouveau délai d'un mois pour se positionner.

Exceptions au droit de préemption :

• Vente à un membre de la famille (conjoint, ascendant, descendant)
• Vente de l'immeuble entier à un seul acquéreur
• Bien vendu occupé (sans congé pour vendre)

Conséquences du refus

Si le locataire refuse l'offre (ou ne répond pas dans les 2 mois) :

• Il doit quitter le logement au plus tard à la fin du bail
• Vous êtes libre de vendre à un tiers aux conditions que vous souhaitez
• Mais attention : si le prix baisse, nouvelle notification obligatoire

Impact sur le prix de vente

Vendre un bien occupé a un impact direct sur son prix. C'est la fameuse "décote d'occupation" que tout vendeur doit prendre en compte dans sa stratégie.

La décote d'occupation

Un bien vendu occupé se vend généralement 10 à 20% moins cher qu'un bien vendu libre. Cette décote s'explique par plusieurs facteurs :

• Réduction du nombre d'acheteurs potentiels : Seuls les investisseurs sont intéressés
• Impossibilité d'habiter immédiatement : L'acquéreur doit attendre la fin du bail
• Risque locatif : Impayés possibles, état du logement incertain
• Rentabilité à calculer : L'investisseur raisonne en rendement, pas en valeur de marché

Les facteurs qui influencent la décote :

• Durée restante du bail : Plus le bail est récent, plus la décote est forte
• Profil du locataire : Locataire protégé = décote plus importante
• Niveau du loyer : Loyer sous-évalué = décote plus forte
• État du logement : Bien mal entretenu = décote supplémentaire

Tableau des décotes moyennes

Qui achète un bien occupé ?

Les acquéreurs de biens occupés ont un profil spécifique :

• Investisseurs recherchant du rendement : Ils achètent pour louer, le locataire en place est un avantage (pas de vacance locative)
• Acheteurs patients : Ils prévoient d'habiter le bien à terme et acceptent d'attendre
• Marchands de biens : Professionnels qui achètent, attendent la libération, rénovent et revendent
• Investisseurs institutionnels : Foncières, SCPI, qui constituent des patrimoines locatifs

Vendre libre vs vendre occupé : comparaison

Face à cette situation, vous avez deux options principales : vendre immédiatement avec le locataire en place, ou attendre pour vendre libre. Voici une comparaison détaillée pour vous aider à décider.

Avantages de vendre libre

• Prix de marché : Pas de décote, vous obtenez la valeur réelle du bien
• Plus d'acheteurs potentiels : Vous touchez aussi les acquéreurs qui veulent habiter
• Transaction plus simple : Pas de bail à transférer, pas de documents locatifs
• Visites plus faciles : Le bien est vide, vous le présentez dans son meilleur état
• Délai de vente plus court : Un marché plus large = une vente plus rapide

Avantages de vendre occupé

• Vente immédiate : Pas besoin d'attendre la fin du bail (jusqu'à 3 ans)
• Revenus locatifs conservés : Vous continuez à percevoir les loyers jusqu'à la vente
• Pas de vacance locative : L'acquéreur investisseur apprécie d'avoir un locataire en place
• Moins de formalités : Pas de congé à donner, pas de délais à respecter
• Cible investisseurs : Public spécifique mais motivé et souvent professionnel

Tableau comparatif

Stratégies pour valoriser un bien occupé

Si vous décidez de vendre occupé, ou si vous n'avez pas le choix, plusieurs stratégies permettent d'optimiser votre vente et de réduire la décote.

Négocier un départ amiable

La solution la plus efficace est souvent de négocier directement avec le locataire pour qu'il parte avant le terme du bail.

L'indemnité de départ :

• Proposez une somme pour compenser les frais de déménagement et de réinstallation
• Montant habituel : 2 à 6 mois de loyer selon l'urgence et la durée restante
• C'est souvent rentable : une indemnité de 5 000 € peut vous faire gagner 30 000 € sur le prix de vente

Aide au relogement :

• Aidez le locataire à trouver un nouveau logement
• Proposez de servir de caution ou de garant
• Payez les frais d'agence du nouveau logement

Avantages pour les deux parties :

• Le locataire obtient une compensation et un accompagnement
• Vous récupérez votre bien plus rapidement et vendez au prix du marché
• La transaction se fait dans un climat apaisé

Attendre la fin du bail

Si le bail arrive bientôt à échéance, attendre peut être la meilleure option :

Calculer si l'attente est rentable :

• Comparez : (décote évitée) vs (loyers perçus pendant l'attente + impôts + charges)
• Tenez compte de l'évolution possible du marché
• Intégrez le coût de l'argent immobilisé

Anticiper le congé pour vendre :

• Envoyez le congé dès que possible (6 mois avant le terme)
• Préparez tous les documents pour le droit de préemption
• Commencez à estimer le bien et à chercher des acquéreurs

Cibler les bons acheteurs

Si vous vendez occupé, adaptez votre stratégie commerciale :

• Investisseurs institutionnels : Foncières, assureurs, SCPI — gros volumes, décisions rapides
• Marchands de biens : Professionnels qui savent gérer la libération et la revente
• Particuliers investisseurs : Via des plateformes spécialisées ou des annonces ciblées
• Réseaux spécialisés : Agents immobiliers habitués aux ventes occupées

Soigner la présentation

Même occupé, votre bien mérite une présentation soignée :

• Photos professionnelles : Demandez au locataire de ranger, ou négociez un créneau
• Mise en valeur des revenus : Présentez le rendement locatif, l'historique des loyers
• Transparence totale : Fournissez tous les documents (bail, quittances, diagnostics)
• Visite organisée : Prévenez le locataire et trouvez des créneaux adaptés

Les obligations du vendeur

Vendre un bien occupé implique des obligations spécifiques en matière d'information et de documents à fournir à l'acquéreur.

Informations à fournir

L'acquéreur doit connaître précisément la situation locative :

• Le bail en cours : Type (vide ou meublé), durée, date de début et de fin
• Le loyer et les charges : Montant actuel, modalités de révision, historique
• L'identité du locataire : Pour apprécier le profil et les éventuelles protections
• L'historique des paiements : Le locataire paie-t-il régulièrement ?
• Les incidents éventuels : Impayés passés, litiges, travaux demandés

Documents à transmettre

Préparez un dossier complet pour l'acquéreur :

• Copie du bail et de ses avenants éventuels
• État des lieux d'entrée
• Quittances de loyer des 12-24 derniers mois
• Régularisation de charges si applicable
• Attestation d'assurance du locataire
• Diagnostics obligatoires (DPE, amiante, plomb, électricité, gaz...)
• Montant du dépôt de garantie

Pour plus de détails sur les documents, consultez notre guide des documents immobiliers obligatoires.

La clause de transfert du bail

Lors de la vente, le bail est automatiquement transféré au nouvel acquéreur. Cette clause légale implique :

• Le nouveau propriétaire reprend le bail aux mêmes conditions
• Le locataire conserve tous ses droits (durée, loyer, conditions)
• Le dépôt de garantie est transféré : L'ancien propriétaire le remet au nouveau, ou le déduit du prix de vente
• Information du locataire : Il doit être informé du changement de bailleur (nouveau nom, adresse pour le paiement)

Point important : Le locataire n'a pas à signer de nouveau bail. Le bail existant continue avec le nouveau propriétaire comme bailleur.

Conclusion : anticiper pour mieux vendre

Vendre un bien occupé n'est pas un obstacle insurmontable, mais une situation qui demande de la préparation et de la stratégie. Voici les points clés à retenir :

Vos options :

• Vendre occupé immédiatement : Rapide mais avec une décote de 10-20%
• Donner congé et attendre : Prix optimal mais délai de 6 mois à 3+ ans
• Négocier un départ amiable : Compromis souvent gagnant-gagnant

La clé du succès : Anticipez. Si vous envisagez de vendre dans les prochaines années, surveillez les échéances du bail et préparez votre congé au bon moment. Calculez précisément ce que vous coûte l'attente par rapport à la décote.

Chez CoupDeCoeur.immo, nous mettons en relation vendeurs et acquéreurs selon leurs critères précis. Que votre bien soit libre ou occupé, notre algorithme de matching peut vous aider à trouver rapidement des acheteurs qualifiés — notamment des investisseurs à la recherche de biens locatifs.